The pandemic hit Jorge Luis with two major setbacks: not only did construction work come to a halt, directly impacting his construction supplier business, his father was also diagnosed with cancer. Just as his income plummeted, his expenses also shot out of control. To pay for treatment for his father and care for his family, Jorge Luis needed to take money out of his business. His tone of voice indicates just how difficult a time it was as he says, “There wasn’t money coming in, and expenses were also high; as head of household, there are many who depend on you…the business really suffered.” As the pandemic progressed, Jorge Luis shrunk his business from four locations to two, sold four of his five trucks, downsized his team, and sold his excavator, thereby ending that line of business. “There were Saturdays when we earned just 100 pesos. You can imagine trying to cover expenses for the family on just that,” he says.
Jorge Luis’ business sells construction materials in Querétaro, Mexico. Before the pandemic, he sold construction materials in bulk to engineers and architects. He was able to sell in bulk because he had plenty of inventory between his four outlets and sufficient logistical capabilities to get materials when and where clients needed them. He provided many of these supplies on credit, knowing that construction schedules must move ahead even when cash is slow for builders. “The faster I can provide, the more I sell. Having inventory is really about service levels and being able to provide clients with a high level of service,” he says.
However, with slowdowns in sales and bills due, he no longer had liquidity to offer clients. His own suppliers, who used to offer him flexible payment schedules, also faced the same constraints. Liquidity dried up across the sector, and many like Jorge Luis were forced to liquidate assets and downsize. He remembers, “Suppliers that used to give me credit could not anymore.” He found that the few suppliers willing to offer credit were charging such high rates that would eat the bulk of his profit margin; the only way to stay competitive was to purchase in cash and pay for inventory upfront.
He finally caught a break when his supplier, Deposito San Francisco, introduced him to Caja Bienestar. Since Jorge Luis formerly depended on credit from Deposito San Francisco, they knew he would be a good candidate for the financial institution. Caja Bienestar gave him the credit needed to replenish his stockrooms as Jorge Luis noticed business was starting to pick up again. He was able to purchase supplies from San Francisco at advantageous prices, improving his competitiveness in the market. With stock on his shelves, Jorge Luis was again able to meet his customers’ needs and even order more when he didn’t have the relevant materials in stock. He says, “When we could fill the bodega, I first felt we would get out of this. We were finally able to do that with the money from Bienestar. I can get through slow days without feeling anxious. I know that Bienestar supports me and is by my side.”
Times have changed at Jorge Luis’ shop. Now, the shop is bustling with customers again. Between big orders and small orders, he has what he needs to fill them all on the spot. He says things have turned around, and now he is focused on rebuilding, “I want to open more outlets again and provide faster service to customers. The feeling of relief is enormous.”
To develop financial services that improve financial health for low-income people, Accion Global Advisory Solutions, with support from MetLife Foundation, partnered with financial service providers like Caja Bienestar. Read more about the insights we learned from this project in our new paper, How providers can build products that improve financial health: Examples from Mexico and Chile.
El crédito oportuno apoya la reconstrucción de pequeñas empresas en México
La pandemia enfrentó a Jorge Luis con dos grandes retos: no solo se detuvieron las obras de construcción, lo que lo afectó directamente como proveedor de insumos, sino que a su padre también le diagnosticaron cáncer. Justo cuando sus ingresos se desplomaban, sus gastos comenzaron a aumentar de forma descontrolada. Para pagar el tratamiento de su padre y atender a su familia, Jorge Luis necesitaba sacarle dinero a su empresa. Su tono de voz indica lo difícil que fue aquel momento: “No entraba el dinero, pero los gastos eran muy elevados; y como cabeza de familia, mucha gente depende de uno … el negocio se afectó mucho “. A medida que avanzaba la pandemia, Jorge Luis redujo su negocio de cuatro locales a dos, vendió cuatro de sus cinco camiones, redujo el tamaño de su equipo y vendió su excavadora, poniéndole fin así a esa línea de negocio. “Había sábados en los que sólo nos ingresaban 100 pesos. Es difícil de imaginarse tratando de cubrir los gastos familiares con eso solamente”, dice.
La empresa de Jorge Luis vende materiales de construcción en Querétaro, México. Antes de la pandemia, los vendía a granel a ingenieros y arquitectos. Podía hacerlo porque disponía de mucho inventario en sus cuatro puntos de venta, y de suficiente capacidad logística como para proveer materiales dónde y cuándo los clientes los necesitaran. Y con frecuencia lo hacía a crédito, a sabiendas de que las obras deben avanzar incluso cuando los constructores no disponen de mucha liquidez. “Cuanto más rápido puedo proveer, más vendo. El disponer de inventario tiene que ver en realidad con el nivel del servicio… con poder brindar a los clientes un alto nivel de servicio”, comenta.
Sin embargo, con la desaceleración de las ventas y las facturas que no le pagaban, ya no disponía de liquidez para ofrecer crédito a los clientes. Sus propios proveedores, que le daban facilidades de pago, también enfrentaban las mismas limitaciones. La liquidez se agotó en todo el sector y muchos, como Jorge Luis, se vieron obligados a liquidar activos y reducir sus operaciones, y recuerda: “Los proveedores que solían darme crédito, ya no podían hacerlo”. Descubrió que los pocos proveedores dispuestos a ofrecer crédito cobraban tasas tan altas que consumían la mayor parte de su margen de beneficio; la única forma de mantener la competitividad era comprar en efectivo, y pagar el inventario por adelantado.
Finalmente tuvo un respiro cuando su proveedor, Depósito San Francisco, le presentó a Caja Bienestar. Dado que Jorge Luis compraba anteriormente a crédito en Depósito San Francisco, sabían que sería un buen candidato para la institución financiera. Caja Bienestar le otorgó el crédito necesario para reabastecer sus almacenes en cuanto Jorge Luis notó que el negocio comenzaba a recuperarse. Pudo comprarle suministros a San Francisco a precios ventajosos, mejorando su competitividad en el mercado. Con suficiente inventario, Jorge Luis pudo nuevamente satisfacer las necesidades de sus clientes e incluso pedir más cuando no tenía en stock los materiales requeridos, y comenta: “Una vez que pudimos llenar la bodega, sentí que íbamos a salir de esta situación. Y lo pudimos lograr gracias a Bienestar. Puedo pasar días de ventas flojas sin sentirme ansioso. Sé que Bienestar me apoya y está a mi lado”.
Los tiempos han cambiado en la tienda de Jorge Luis: ahora está de nuevo repleta de clientes. Que los pedidos sean grandes o pequeños, tiene lo que necesita para satisfacerlos en el acto. Dice que las cosas han cambiado y ahora se centra en la reconstrucción: “Quiero abrir más puntos de venta nuevamente y brindar un servicio más rápido a los clientes. La sensación de alivio es enorme “.
Para desarrollar servicios financieros que mejoren la salud financiera de las personas de bajos ingresos, Accion Global Advisory Solutions, con el apoyo de MetLife Foundation, se asoció con proveedores de servicios financieros como Caja Bienestar. Lea más sobre las ideas que aprendimos de este proyecto en nuestro nuevo documento, Cómo pueden los proveedores crear productos que mejoren la salud financiera: los ejemplos de México y Chile.
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